等她彻底睡着，陈秀珠把她放到婴儿床里，小家伙不知道梦到了什么，笑得很甜。
陈秀珠扣上了衣服，看见地上搪瓷盆里堆着几块换下来的尿布，端起来往外走。
天井里，阿珍阿姨正坐在廊檐下打毛衣，竹针碰在一起发出细碎的嗒嗒声。陈秀珠走过去，轻声说了一句：“阿姨，我去洗尿布，小懿行睡着了，您帮我看一下。”
“晓得了。”阿珍阿姨放下手里的毛线，跟着进了屋。她搬了把椅子在婴儿床边坐下来，低头看了看孩子，又低头继续打毛线。
陈秀珠端了搪瓷盆走到公共水槽边，开始洗尿布。
林嬢嬢看见了，连忙说：“秀珠，你放着，我来洗，你刚出月子，还要养养。”
“嬢嬢，不要紧的。今天天气老暖和的，水又不冷。我搓两块尿布，没事的。”
陈秀珠笑着洗尿布，草儿已经收拾好了鸡，转头：“秀珠，我先进去了。”
“我也马上来。”
就在这时，弄堂口传来一阵脚步声。
陈秀珠抬头看了一眼。看见宋兴业正拖着脚步慢慢走进来，半边脸肿着，血迹在脸上干成暗红色的硬块，衬衫前襟上一大片褐色的渍，一条胳膊垂着，像是抬不起来，走路一瘸一拐的，每一步都像踩在刀刃上。
宋兴业花了一个多小时才走回弄堂口。他是被吴家人拖出去的，口袋空空，一分钱都没有，公交车没钱坐。街上的行人看见他这副样子，全都绕道走。只能一步一步走，膝盖上的伤每走一步都在疼，左脸肿得眼睛只剩一条缝。
李家爷叔从老虎灶提了一通说，一眼看见弄堂口正在走进来的宋兴业：“哦呦，宋老师，哪能回事体啊？”
宋兴业在弄堂口站住了。他侧过头来看了一眼隔壁那只老甲鱼。哪能回事体？刚才吴进打他的时候，这人不是站在天井里看了个全程？去舞蹈学校的车子，还是他去借的。
宋兴业看着弄堂里往他看去的人，这条弄堂里没一个好人，都是来看他们家好戏的，都是来踩他们家的！
他拖着脚步从李家爷叔身边走过，肩膀擦着门框，进了宋家的大门。
客堂间里空荡荡的。供台上的蜡烛已经熄了，照片没了，门板没了吴慧也不见了。他的女儿像只遭了瘟的兔子，就这样呆呆地坐在客堂间里。
宋兴业用残存的力气吼出一声：“你妈呢？”
隔壁陈秀珠刚从洗衣机里拿出脱水的尿布，抖了抖，正要搭上廊檐下的竹竿，就听见宋兴业这么一声吼叫。
陈秀珠的手顿了一下，下意识地侧过头朝宋家那边看了一眼。
她刚收回目光，还没来得及把尿布搭上竹竿，屋里就传来小囡囡的哭声。先是细小的哼哼，紧接着变成了不依不饶的哇哇大。
陈秀珠把手里的尿布往盆里一丢，快步进了屋。阿珍阿姨早一步已经把小家伙从床里抱了起来，搂在怀里轻轻拍着：“囡囡乖，不哭不哭，妈妈来了。”
陈秀珠伸手把孩子接过来，小囡囡贴到她胸口，哭声渐渐小了，变成断断续续的抽噎，小手抓着她衣领上的扣子不放，像是被刚才那声吼吓着了。陈秀珠轻声地哄着，孩子在她怀里慢慢安静下来，只剩下一下一下的抽搭。
阿珍阿姨站在旁边，往宋家的方向翻了一个白眼，声音不高，带着一种毫不掩饰的鄙夷：“宋兴业这个拉稀瘪三。吴慧就是他们父子俩害死的。现在人没了，他回来吼什么吼？”
她说着，一屁股在椅子上坐下来，竹针攥在手里，没打，嘴巴停不住：“在医院里头，伊拉那些事体……”
陈秀珠听着阿珍阿姨说医院里的那些事，这根本不稀奇。
孩子已经不哭了，陈秀珠拿了手帕给她擦了眼泪。
阿珍阿姨说完叹了口气：“那个小舅子，倒是个讲道理的人。他说，那只手镯本来就是他们吴家的传家宝，他也没想要。他说……”阿珍阿姨顿了顿，像是在回想原话，“要是秀珠还在宋家，这手镯就应该给秀珠。那个姓裘的女人不配。所以他才做主把手镯留给明思。”
陈秀珠低头看着怀里的小囡囡。孩子已经闭上眼睛了，睫毛上还挂着泪珠，小嘴微微嘟着。陈秀珠伸手轻轻摸了摸她的头发，声音平平静静的：“伊拉夫妻俩人都很好的，尤其是宋家舅妈，老讲道理的。”
上辈子宋家那场漫长的烂摊子里，唯一一点暖意就来自宁波那对夫妻。吴慧查出宫颈癌的时候，宋明哲去香港才两年，宋明思还在读大学，宋兴业根本指望不上。是吴家这对夫妻知道了，连夜买了船票赶过来，陪着吴慧做第一次手术。宋家舅妈跟她轮流守夜。
后来吴慧病情反反复复，手术做了好几次，每一次宋家舅妈都会过来帮忙。可她家里也有一大家子要顾，两个儿子一个女儿，儿女都成了家，孙子孙女一大群，没办法一直在上海耗着。陈秀珠记得有一回，碰巧听见舅妈私下跟宋明哲和宋明思说话，舅妈说：“她是你们的亲妈，不是秀珠的亲娘。你们不能什么事都丢给秀珠一个人扛。”
宋明哲的声音懒懒的，隔着墙传过来：“她不工作，养在家里，不就是这个时候要出力吗？”
舅妈回到病房，看着她只剩下无奈。
吴家老夫妻以为宋明思是个好的，所以把手镯给她？
宋明思姓宋，跟宋兴业和宋明哲一模一样的烂。
上辈子，宋明思考上了纺织工学院，就是后来的中纺大，学了服装设计。毕业之后在一家国营服装厂做了两年，正好赶上香港服装业往内地转移，她就跳去了一家港资服装公司做设计。进去没多久，就跟那个港商老板搅合在了一起。
那老板有家室，宋明思也不在乎，两个人偷偷摸摸的，后来还生了一对儿女。再后来宋明哲步步高升，那港商需要宋明哲的人脉，索性回去跟老婆离了婚，把宋明思和两个孩子接去了香港，给了名分。
吴慧最后那些日子，最想见的就是女儿。陈秀珠给宋明思打了长途电话，说妈不行了，你回来一趟。宋明思拖了几天才回来，来了一个礼拜，吴慧还在。宋明思就烦了。陈秀珠记得那天她站在病房外的走廊里，穿着香港买来的大衣，踩着高跟鞋，对着她压低声音发脾气：“你以为谁都像你一样吃饱了没事做吗？说得好像我妈只剩下一口气了，实际上呢？”
第二天她就买了飞机票回香港了。她前脚走，吴慧后脚就咽了气。
小囡囡划拉着手脚，让陈秀珠从回忆里出来。
“想要出去了，是伐？”陈秀珠问她，“带你出去。”
她抱着孩子走到天井里。王家姆妈已经把尿布晾好了。
灶披间的门开着，热气一阵一阵地往外冒，草儿正站在灶台前面，一手端着锅，一手拿着锅铲在翻炒。锅里的油滋滋响着，笋片和咸肉的香气随着热气一同冒出来，带着一点焦香和咸鲜，钻进鼻子里。
王家姆妈笑着说：“草儿说她今天要让大家都尝尝她的手艺。我把灶台让给她了，她一个人在里头忙活。”
陈秀珠抱着孩子走过去，站在灶披间门口探头看了一眼。草儿回头朝她笑了一下，锅铲还在手里：“秀珠，咸肉炒笋片，我加了一点点辣椒，不辣的，就提个味儿。”
这个？陈秀珠上辈子后来走南闯北，她是吃得了辣。
陈秀珠看着孩子小囡囡：“我能吃吗？”
“我以前吃的。”草儿说完又补了一句，“不过，我那时候没什么吃的，奶水不足。”
这？她说了等于没说。
陈秀珠说：“你放吧！大不了我不吃。”
草儿得了话，往锅里撒了一小撮干辣椒丝，铁锅滋啦一声响起来，辣味被热油一激，混着咸肉和笋片的香气，猛地窜起来，在天井里荡开。
“哦呦，老香的。”熊晓燕提着一个袋子出现在门口。
“草儿做菜呢！我口水哒哒滴了。”陈秀珠说道。
“香死了。”熊晓燕走过来接过孩子，把袋子给陈秀珠，“给我看看，我还没见过小囡睁开眼睛的样子。”
第207章 建分销渠道
陈秀珠打开袋子，里面是一件小裙子。粉粉嫩嫩的棉布，胸口绣着一朵小小的粉色花儿，裙摆有一圈薄薄的蕾丝花边。
“好看伐？”熊晓燕凑过来，眼睛里带着一点得意，“我在南京路逛了好几家店才挑中的。”
陈秀珠把裙子抖开，对着光看了看，又轻轻叠起来放在一旁。她没有说太多客气话：“等天热一点，就给她穿上。”
熊晓燕低头逗小囡囡，小家伙被陌生人的脸一凑，先愣了一秒，然后咧嘴笑了起来，两只小手在空中乱抓。
熊晓燕被她逗得不行：“哦哟，这小囡跟妈妈长得真像，眼睛乌溜溜的，灵得来。”
熊晓燕看着灶披间里忙活的草儿，问陈秀珠：“你就这样带草儿去见高田？”
陈秀珠一下子没明白，熊晓燕看着草儿上上下下，一件半旧的蓝色两用衫，袖口短了一截，应该是破旧了修改过的，一条军绿色的裤子，膝盖那里已经发白，马上要破了。一双鞋，鞋头脚趾那里补了厚厚的一层。
陈秀珠摇了摇头：“不用特意买衣服。”
熊晓燕回头看她：“嗯？”
陈秀珠看了一眼草儿，又看向熊晓燕：“你要是真想把她带去春交会，就让她穿平时的衣裳。不用刻意打扮，就像她来弄堂里卖布一样，清清爽爽的就行。”
熊晓燕愣了一下：“可你平时不是跟我说，日本人一板一眼，上班要穿正装，现在你又……”
“那是以后，现在你不能把她打扮成另外一个人。”陈秀珠说，“草儿就是草儿。她穿布衣裳、扎两根辫子、手上带着做农活磨出来的茧子，你把她带到高田面前，让他看到一个真实的草儿，一个安徽山沟里出来的姑娘，要反差感。”
过了一会儿熊晓燕抬起头来，看着草儿，草儿还穿着那件半旧的蓝布外套，一双鞋头打了补丁的布鞋。
熊晓燕忽然笑了：“你说得对。就这样带她去。”
门口传来一阵脚步声。王冬生和姚永刚一前一后走了进来。
王冬生看见熊晓燕，连忙叫：“晓燕姐。”
姚永刚也叫：“晓燕姐。”
陈秀珠跟王冬生说：“你去问陆家伯伯借一张折叠桌。”
王冬生洗了手，过来看了一眼自家女儿，上楼去问陆家伯伯借桌子。
折叠桌借了过来，和自家的板桌在天井里拼成一张长桌。
“永刚，进来端菜。”草儿叫道。
姚永刚进去帮着端菜，桌上渐渐摆满了。
咸肉炒笋片、红烧鸡块、蹄髈肉切了块；炖蹄髈的汤里加了咸肉和竹笋，一锅腌笃鲜奶白奶白的，热气腾腾地冒着鲜香。清炒枸杞头碧绿生青。
“香椿炒蛋呀！上海可吃不到。”熊晓燕说道，“我跑外地去吃了之后，就老想的。”
“我就想给姐姐尝尝鲜。”草儿端了最后一盘烙饼出来，饼子厚厚的，表面烙出了一层焦黄色的硬壳，微微鼓起。
“我们那管这个叫老牛皮。”草儿把饼子放在桌子中央。
“吃了就知道了。”陈秀珠说。
王家姆妈过来一看：“哎呦，囡囡睡着了，我送她进屋里，睡觉。”
王家姆妈出来从陈秀珠手里接过孩子，对王冬生说：“冬生，去拿啤酒和汽水出来。”
王冬生应了一声，转身进屋。提了一个篮子出来里面放着几瓶啤酒，几瓶橘子汽水。
“来来来，先倒上。”熊晓燕接过一瓶汽水，撬开瓶盖。
熊晓燕和姚永刚喝啤酒，其他人喝汽水，杯子倒上。
王冬生举起杯子：“来，碰一个。”
碰过杯一起坐下，草儿先拿起一块老牛皮，蘸了红烧鸡块的汤汁，又夹了两片咸肉炒笋放在饼面上，仔细地卷起来，递到陈秀珠面前：“秀珠，你尝尝。”
陈秀珠接过来，咬了一口。饼子还带着热乎气，外壳韧韧的，红烧鸡块的汤汁浸透了缝隙，咸鲜的肉汁在嘴里化开，笋片的脆、咸肉的香、饼子的嚼劲叠在一起，很扎实，很好吃。
“好吃。”陈秀珠点了点头。
熊晓燕在旁边佯装不满：“就给你秀珠，不给我？草儿你偏心。”
草儿嘿嘿笑了一声，又拿了一块老牛皮，同样蘸了汤汁、夹了笋片，卷好了递到熊晓燕手里：“给给给，姐姐哪能不给。”
熊晓燕接过咬了一口，嚼了两下，眼睛亮了一亮：“还真好吃。这个饼子看着硬邦邦的，泡了汤汁之后倒有嚼头了。”
姚永刚端着啤酒杯，没有急着喝，看了看陈秀珠，又看了看王冬生，最后目光落在草儿身上，笑了一下：“晓燕姐，秀珠，冬生，你们真的是我们夫妻俩的贵人。”
陈秀珠正要开口，姚永刚摆了摆手，像是怕她打断他：“我说的不是客气话。没有秀珠，我未必能进机械进出口公司。我在外语学院不算出色，这种好单位，原本轮不上我。是秀珠不嫌我烦，指导我，让我入门。”
他又看向草儿：“草儿就更不用说了。她最初来上海卖布，就是在弄堂里、在秀珠这里开的口子。后来肥皂边角料、洗衣粉样品的路子，都是秀珠帮她搭的线。”
陈秀珠端着啤酒杯，听了这话，摇头笑了一下：“永刚这话说得不对。你能进机械进出口公司，是你自己的本事。你是被韩总亲自看上的，跟我们俩没关系。”
她看了草儿一眼，又补了一句：“草儿也是。肥皂边角料是我给的，但拿去县城卖、一家一家跑供销社、百货公司、那些小店，琢磨什么人会买、怎么让人家回头再买。是你自己做出来的。你凭自己的能耐走出大山。”
王冬生拍了拍姚永刚的肩膀，手里的啤酒杯碰了一下他的杯沿：“永刚，别谢来谢去的了。咱们之间是互相的，没有你，我刚去机械进出口公司那会儿，可难了。”
“对，咱们不用谢来谢去。”姚永刚说道。
陈秀珠夹了一筷腌笃鲜里的竹笋，嚼了嚼咽下去，放下筷子看向草儿：“草儿，明天去见高田，你不要紧张？”
草儿正拿着一块老牛皮啃，听见这话顿了一下，把饼放下：“我心里……没底。我又没见过日本人，更没见过什么社长。我怕到时候连话都说不利索。”
熊晓燕喝了一口啤酒，把杯子放下：“你怕什么？你就把你平时跑县城怎么卖东西的，一五一十讲给他听就好了。”
陈秀珠看向往巧妹阿姨家走的人：“草儿，你想一想，你第一次来弄堂里卖布的时候，你是怎么让上海阿姨们，看上你的布？”
草儿的布都放在巧妹阿姨家，如今弄堂里大部分人家都买过了，现在还买的那些，都是给亲朋好友带的。这会儿一个个来拿布料。
陈秀珠说：“明天也一样。高田要看的是你的脑子。”
熊晓燕在一旁补充：“高田这个人，确实严厉。他在办公室里话很少，说话的时候眼睛盯着你，像要把你整个人看穿了一样。日本人的工作风格就是这样，有什么问题当场就问，不留情面。”
“他特别看重数字。”熊晓燕说，“他会问你，你跑了多少家店？哪些店卖得好？哪些卖不动？一包洗衣粉平均走几天？跟当地其他牌子比，价格和用量有什么优势？你最好都想清楚。”
草儿听着，手里的老牛皮慢慢放下了。她脸上的表情一点点绷起来，眉头渐渐皱紧了。熊晓燕说的那些话在她脑子里变成一根根绳索，绕来绕去，快把她捆住了。她跑过的地方、卖过的东西，会不会不够？
“还有，”熊晓燕又喝了一口啤酒，“他会问得很细。比如你去找商店谈的时候，人家不让你进，你怎么处理的？你搭什么车？每天走多少路？账本怎么记的？有没有赊账？赊账怎么收回来？这些他都会问。”
草儿的手指无意识地抠着桌沿，声音小下去：“那……那我好多都想不起来了。我都是心里记着，没有写下来……”
“你别怕，”熊晓燕看她脸色不对，语气缓了下来，“你心里记着的，就是最实在的东西。你卖了那么多肥皂、洗衣粉，那都是实实在在的成绩。高田要问什么，你就如实答什么。答不上来的就说‘我还没想过这个问题，回去好好琢磨’。”
“那要是他嫌弃我……嫌弃我是个乡下姑娘呢？”草儿的声音几乎听不见了。
陈秀珠放下筷子，看着她，语气平静但认真：“草儿，高田是个很务实的人，他觉得咱们日化厂可以合作，他愿意花大价钱来合作。你把他当成一个普通商家，把他当成你在县城里第一次去谈的那家供销社。你紧张了，你就说‘我紧张’；你不知道，就说不知道……”
陈秀珠和熊晓燕轮流跟草儿传授经验，门口吴晨夫妇双手都提着满满的东西走了进来。
吴晨和玲玲看见天井里这一桌人，脚步顿了一下，像是没想到这么热闹。吴晨站在弄堂口的阴影里，目光在桌边扫了一圈，最后落在陈秀珠身上。
夫妻俩走了过去，走到天井中间，吴晨把一大袋东西放地上，从里面拿出一包鸡蛋糕，又从他老婆手里接过一袋水果，一桶麦乳精。
“冬生阿哥，这点东西算不上什么，就是谢谢你，拉了我姑妈上来。”他把东西递过去。
王冬生连忙摆手：“没事的，邻居之间，总不能见死不救。”
陈秀珠知道他们家条件不太好，她连忙推过去：“阿晨、玲玲，带回去自己吃。”
吴晨手里那袋鸡蛋糕还举在半空中，陈秀珠伸手推了一下，他又递回来。两个人在天井里来回了两个回合，陈秀珠看他执拗，最后把那包鸡蛋糕接了过来：“那就一包鸡蛋糕，其他的你带回去。你们刚结婚没多久，日子要紧着过。”
陈秀珠已经把那袋水果和麦乳精推回他手里：“水果和麦乳精拿回去给你们爷娘吃。”
吴晨只能收了水果和麦乳精：“秀珠姐，我姑妈对不住你。我妈说了，让我们一定要跟你说这句话。”
陈秀珠笑了笑，上辈子宋家舅舅和舅妈，忍不住一次次劝宋明哲做人要讲良心，宋明哲嫌烦，发达以后，跟舅舅家就疏远了，舅舅过世，他还和自己去宁波磕头，到了舅妈过世，他借口忙，让她一个人去宁波奔丧。
吴晨说的这些话是宋家舅舅舅妈的想法，和吴慧根本没关系。上辈子哪怕自己伺候了吴慧七年，陪她治病，吴慧嘴上说得好听，但是做了那么缺德的事，到死连一句“对不起”都没有，心安理得地让她养了宋磊那么多年。
陈秀珠看着小夫妻俩：“你姑妈是你姑妈，你们是你们。你姑妈在我身上造的孽，跟你们没有关系。你不用替她道歉。”
吴晨也没什么好再说的：“我知道了，我先去阿姨家。”
巧妹阿姨家的门开着，灯亮着，长条凳上堆着一卷卷的布，巧妹阿姨正在给邻居们拿布。
“阿姨，我们刚从医院出来，过来谢谢你和各位邻居。”吴晨提了提手里的水果，“冬生阿哥那边我们已经去过了，还有那天晚上下河帮忙拉我姑妈的几家人家，还有在医院陪了磊磊一天一夜的阿珍阿姨，我们都不认得路，想请您带我们去认认门。”
巧妹阿姨放下手里的布：“哦呦，我今天没空，今天好多人家要上门来拿布料。”
玲玲站在门口，目光落在这些布料上，她伸手轻轻摸了一下布面，抬头看向巧妹阿姨：“阿姨，这么多布，都是您家里的？”
“哪里是我家的！”巧妹阿姨笑了一声，朝天井里努了努嘴，“就是刚才跟秀珠一起吃饭那个草儿拿来的。自家织的布，拿来上海卖。我帮她收收拢，邻居们要买的到我这儿来看看，省得她一个人跑来跑去的。”
玲玲的手在那匹白底蓝条纹上多停了一下，布面细密柔软：“这种布，上海人要？”
“怎么不要？很软的，还不用票。一匹能裁两条床单。”巧妹阿姨说。
“多少钱呀？”玲玲问。
巧妹阿姨看出来了，把手里那卷布往旁边一放：“怎么，你们也想把乡下的东西拿上海来卖？”
玲玲不好意思地笑了一下：“嗯。要是能换点钱，补贴家里也是好的。”
巧妹阿姨拍了拍手：“走吧，先带你们去把正事办了。布的事等回来再说，它又不会长腿跑掉。”她把围裙解下来搭在椅背上，领着他们往天井外走。
巧妹阿姨带着吴晨和玲玲，一家一家走了一遍。
最后他们回到巧妹阿姨家门口。巧妹阿姨进屋烧水泡茶，让两个人坐一会儿。玲玲站在门边，目光又落在那堆布料上。她看着那卷白底蓝条纹的棉布，终于忍不住开口：“阿姨，这种布，真的能卖出去？”
“能，怎么不能？”巧妹阿姨一边烧水一边说，“你看看，今天来拿布的有好几拨人，都是上次买过的，觉得好又来买。”
玲玲的手指在那匹布上又摸了一下：“我们那儿也有这样的布，能不能也拿来卖？一匹布多少钱？”
巧妹阿姨把热水瓶放下，看了看她：“你别来问我，你这是要抢草儿的生意，你自己去问她。”
草儿是个很拎得清的小姑娘，让她分发一下布，给她每匹布两角钱，一次来个百来个布，巧妹阿姨就转个手，就能到手二十多块。一个月两次，能赚个四十多。
巧妹阿姨知道草儿的成本，但是不想自己直接拒绝，她索性就装作自己耿直，探出头对着草儿说：“草儿，这里有个女同志，想跟你打听这个布怎么卖？”
巧妹阿姨这么一嗓子，玲玲一下子尴尬起来，自己也想拿乡下的土布来卖，他们那里还有蓝印花布，兴许比这个更好卖。但是直接问到人家面前，这算什么意思？
王家那里桌面上杯盘碗碟已经撤了大半，王冬生和王家姆妈在灶披间里收拾，廊檐下的灯亮着，陈秀珠手里抱着孩子，熊晓燕、姚永刚和草儿还坐着喝茶闲聊，桌上摆着一碟瓜子、几杯热水。
草儿站了起来，看向那一对年轻夫妻，她不知道他们是谁，只知道刚才秀珠对他们很客气。
“想买这种布？”草儿问。
巧妹阿姨说：“这位女同志也想卖这种布，我是不懂的。”
玲玲有些局促，看了看草儿，实在不好意思开口：“我……我刚才在巧妹阿姨家看了那些布，摸了一下，觉得确实好。我们那里也有，我不是来抢你的生意，我就问问。”
草儿跟巧妹阿姨说：“阿姨，您帮我拿一匹布过来。”
巧妹阿姨拿了一匹布过来给草儿，草儿递给玲玲：“这个布，你摸过了吧？感觉怎么样？是不是比一般的土布要软？”
玲玲接过来，用手心来回搓了搓：“特别软，确实比我们的土布软。不像我们的土布。”
这个时候她恍然：“这不是土布？”
“对，这个布是用毛巾纱织的。”草儿说，“我老家那边有个毛巾厂，做出来的毛巾一直不好，卖不出去。但是上面每年给的毛巾纱指标是固定的，不能少。厂里为了养活工人，就把这些毛巾纱卖出来，我们呢，买来织成床单布。所以这个布又软又厚实，还不费票。所以这个布是用精纺毛巾纱织的。”
她看了看玲玲：“你们那里，能拿到这样便宜的毛巾纱吗？”
玲玲愣住了，摇了摇头，说：“我……是我想简单了。”还以为上海人要土布呢！
草儿摆手：“我不是怕你抢我生意。说实话，这个床单布的生意，我也知道不长久。毛巾厂哪天换了个领导，不让卖纱了，或者纱的价钱涨了，这生意就做不成了。”她想了想，偏过头问，“同志，你家是哪里的？”
“宁波镇海县的。”玲玲说。
草儿一听，眼睛亮了一下，转头看向陈秀珠和熊晓燕：“晓燕姐、秀珠，你们刚才说，我以后专门跑县城和小城市。那我就在想，这位同志看了一眼我的布，就想着能不能也卖。
说明她也是想挣钱的。那她愿不愿意，以后帮我卖洗衣粉和肥皂？你们不是说供销社和计划调度那块铺货太慢，太死板，而且咱们是合资厂，要跟外头一样走自己铺货的路。以后我们要培养和发展自己的代理商和分销商。那么这位同志能不能成为咱们宁波下属县的分销呢？现在咱们厂不是还没正式卖？那她能不能像我一样去摸宁波下属县，甚至周边县的情况？”
陈秀珠笑了一声。她放下杯子，看着草儿：“草儿，你刚才还说怕明天见了高田不知道说什么。现在已经想到要找其他人摸其他县市的底了。”
草儿愣了一下，随即自己也不好意思地笑了，摸了摸后脑勺：“我……我就是顺嘴说出来了。”
熊晓燕在旁边剥着瓜子：“顺嘴说出来才是真本事。你要是明天在高田面前也这样，他肯定问不倒你。”
玲玲坐在那里，手里还拿着那卷布料，看看这个，看看那个，像是还没完全搞明白发生了什么。
姚永刚从灶披间出来，手里拎着两个方凳，在桌边放下：“坐下说话，站了半天了。”
吴晨看了一眼玲玲，两个人在凳子上坐下来。
草儿也坐了下来，看了看陈秀珠，又看了看熊晓燕，陈秀珠朝她点了点头：“你说。有问题我跟晓燕姐补充。”
草儿吸了一口气，把面前的茶杯往旁边挪了挪，双手搁在桌面上：“刚才你问这个布怎么卖，我跟你说实话，这个布，不稳当，靠这个发不了财，最多补贴补贴家用。也不长久。”
玲玲点了一下头，像是在等她往下说。
“但是洗衣粉和肥皂不一样。”草儿的声音稳了一些，“秀珠姐给我拿过日化厂的肥皂头，我拿回县里试着卖过，销路很好……”
草儿把她几个月卖肥皂头和样品的情况跟玲玲说了一遍。
她说：“你们宁波镇海，我虽然没去过，但我想，情况跟我们六安那边差不多。县城里的人要买东西，要么等计划，要么找门路。门路比计划管用。”
玲玲问：“你的意思是……让我也卖洗衣粉？”
“现阶段，卖货是顺带的，主要是摸清楚状况。”草儿把陈秀珠给她整理的思路，一点一点说出来。
吴家本就是大地主，做生意也算是他们血脉里的，吴晨听得连连点头，看向自家老婆：“咱们干？”
“我干！”
第208章 松井来了
第二天早上，陈秀珠到日化厂的时候，车间里已经忙开了。
她穿过走廊，推开研发实验室的门，一股混合了酒精、香精和溶剂的气味扑面而来。小施正站在实验台前，面前摆着一排棕色的玻璃瓶，瓶身上贴着白色标签，密密麻麻地写着编号和日期。小姑娘听见门响抬起头来，看见是陈秀珠，眼睛一亮：“师傅！你来得正好！”
“怎么？出结果了？”陈秀珠走过去，把包放在椅子上，凑近实验台。
“嗯！”小施用力点了点头，从台面上拿起一块白色的棉布，双手捧着递到陈秀珠面前，“师傅，你闻闻看。这是我按照你给的参数调的第六版，前五版都不对，要么醛香太重压过了花香，要么花香浮在面上沉不下去。这一版我觉得差不多了，你闻闻。”
陈秀珠接过布片，没有立刻说话。她把布片举到鼻尖前，轻轻扇了一下，让气味慢慢飘过来。实验室里安静了一瞬，只有通风扇嗡嗡的低响。她的眉头微微动了一下，又凑近闻了第二次，这一次比刚才久了一些，像是在辨认同一种气味的不同层次。
小施站在旁边，眼睛一眨不眨地盯着她的脸，像是要从她每一个微表情里看出结果。
陈秀珠把布片放下，点了点头：“这个对了。纯粹的欧洲醛香基调，醛香打底，玫瑰和茉莉叠在中层，底下压着一丝干净的皂感。层次分明，不飘。”
小施愣了一秒，然后整个人像是被什么东西从椅子上弹了起来：“真的？真的对了？”她连声问，声音拔高了半截，又赶紧压下来，像是怕把什么好东西吓跑似的，“师傅你没哄我吧？”
“我什么时候拿这种事哄过人？”陈秀珠笑了一声，把布片放回台面上，“这个味道拿出去，肯定好卖。”
小施“啊”了一声，两只手捂住了自己的脸，然后又放下来，咧着嘴笑得眼睛都弯了：“太好了太好了！我昨晚一晚上没睡好，脑子里全是配方，翻来覆去地算比例，就怕调出来又是那个浮在面上的味儿。”
基础配方是陈秀珠给的，但是那是上辈子2015年左右的思路了，陈秀珠根据现有的条件进行了调整，那只是思路，和现实还是有差距的，小施第一次接手这样的项目，肯定紧张。
陈秀珠看着她那副高兴的样子，嘴角也带了笑：“向生产线提中样试制吧。三公斤的批次，先跑一轮，看看放大之后的稳定性。”
“嗯！”小施使劲点了一下头，拿起实验台上的笔记本，唰唰地写了几行字，抬头又问，“那如果放大之后香气不变，是不是就可以直接报批了？”
“先跑完这一轮再说。”陈秀珠说，“放大之后香精的挥发速率会有变化，有时候小样闻着正好，大样出来前调会变冲。到时候再调，不急。”
小施点头如捣蒜，一边写一边嘴里念念有词，像是在把陈秀珠说的每一个字都刻进脑子里。写着写着她又抬起头来：“师傅，那我去跟车间跑一下，看看车间什么时候有空，帮我们试样。”
“去吧。”陈秀珠把白大褂的扣子系上，“要是没空，就去合资厂。”
合资厂实验设备到了一半，大家还没办法过去上班。
“就一点点东西，这里弄一下方便，跑来跑去全在路上。”
小施抱起笔记本往外走，走到门口又回过头来，像是想起了什么要紧事：“师傅，这块布我能不能留着？我想挂在我工位墙上，留个纪念。”
“一块布而已，留什么纪念。”陈秀珠说，“让美玲姐调个香水出来，以后你天天喷。”
小丫头收起了布：“我才不那么妖格格的人。”
陈秀珠笑：“好，以后有了，我看你不喷。”
小施不好意思地说：“我下去了。”
小施刚走没一会儿，实验室的电话就响了。陈秀珠走过去接起来，话筒里传来小施压低了却藏不住兴奋的声音：“师傅！车间那边说他们马上要换型号了，中间有个空档，愿意先帮咱们把中样试了！”
“这么巧？”陈秀珠笑了一声。
“对呀对呀！我跟车间主任说了大概需要多久，他说三公斤的批次，趁着换模的时候打一轮，不耽误正事。师傅，那我直接去车间看着了？”
“去吧。”陈秀珠说，“盯着点儿，第一批出来先不要急着出料，让我看一眼再继续。”
“晓得晓得了！”小施的声音欢快，“那我去换衣服了！”电话啪地挂断了。
陈秀珠把话筒放回去，摇了摇头，转头去找小黄，现有的洗衣粉以面向城市为主，在上海、江浙这边软水区用着没问题。但草儿跑的那些县城、山区，水质不一样，洗衣习惯也不一样。
现有的配方，他们已经调整过了，现在小黄在调整增强版的，
小黄点头：“所以要做针对性的配方？在现有基础上，增加一点螯合剂的配比？”
“先从这个方向试。”陈秀珠说，“不用大改，现有的骨架不动，把软水区和硬水区的差异拉开。城里卖标准版，硬水区卖增强版。”
“那我回去调一版试试。”小黄拿起笔在笔记本上飞快地记了几笔，“不过螯合剂加多了，成本会上去。山区的消费水平……”
“所以不能加多了，卡在‘明显改善’和‘价格不明显上涨’之间。”陈秀珠说，“草儿那边摸回来的数据很关键，她说县城的家庭买洗衣粉是不太舍得用的，一袋能用两三个月。你涨个几分钱她们可能无所谓，但涨一毛钱就犹豫了。”
小黄想了想，在本子上画了一个圈：“行，我知道了。我先按百分之二的比例调一版，送去实验室做硬度测试。”
“测完了把数据给我看一眼。”陈秀珠说，“这个版本日化厂和合资厂共用，给双方写申请。”
“好的。”
陈秀珠看了自家的情况，又跟日化厂的同志们沟通了一下，起身出了实验室，沿着走廊往车间方向走。还没走到车间门口，就听见里面传来机器的轰鸣声，铁皮管道里的原料在输送带上哗哗地响着，空气里弥漫着一股淡淡的皂粉味。
锅炉房门口，老张师傅正蹲在台阶上喝水，看见陈秀珠过来，放下搪瓷缸打了个招呼：“小陈，最近难得过来啊。”
“出月子没几天，两头跑。”陈秀珠在他旁边站了一下，“老张师傅，锅炉还好吧？”
“好得很。”老张拍了拍膝盖，“新炉子就是争气，比以前那个老东西省煤多了。”他顿了顿，“你那个徒弟小施在里面忙得团团转呢。”
陈秀珠点了点头，走进车间。小施正站在混料机旁边，手里拿着取样勺，弯腰从出料口接了一小撮粉，小心翼翼地抖进白瓷碟里，凑近了看颜色。旁边车间的工人已经在准备换模具了，机器暂时停了下来，车间里难得的安静。
“师傅！”小施看见她进来，端着白瓷碟跑过来，“你闻闻，这个香气出来了，跟早上那个布上的一样，不冲。”
陈秀珠凑过去闻了一下，白瓷碟里的洗衣粉还带着一点机器的余温，粉末细白均匀，醛香和花香混在一起，确实是早上那个味道，稳定地落在一个刚刚好的位置上，不浮不散。
“对，保持这个方向。”陈秀珠说
“嗯！”小施使劲点了点头，正要再说点什么，车间门口传来一阵动静，门被推开了，仇厂长领着七八个人走了进来，有中国人也有外国人，男男女女，西装革履，看样子是广交会期间来厂里考察的外商。
陈秀珠看了一眼出料口，又低头看了看白瓷碟里的粉末：“等全部打好，密封静置一天，明天再复测一次香气。基本参数，活性物含量、pH值、泡沫高度、去污力全部测一遍。如果都合格，就去合资厂上批量。”
“好的，师傅。”小施把白瓷碟小心翼翼地放在台面上，又拿起取样勺准备接第二把样。
车间里机器安静了片刻，混料机停止了转动，只有远处空压机嗡鸣的低响还在嗡嗡地震着地面。外商们停在混料机旁边，几个人同时吸了吸鼻子，像是被空气里某种气味勾住了注意力。一个穿深灰色西装的外商转过头来，对仇厂长说了一句什么，带着浓重的欧洲口音。
仇厂长笑着点了点头，朝陈秀珠和小施的方向看了一眼，声音不高不低：“我们最近在开发新的香型，刚好有几款在试制。”他侧过身，手掌朝混料机的方向摊开，“这批香型是海外客商的定制需求，目前还在中试阶段。”
外商又凑近了一步，弯腰看了看小施手里那只白瓷碟。碟子里剩下的一层薄薄的粉末散发着淡淡的醛香和花香，在车间通风的气流里似有若无地飘散。他伸手在碟子上方扇了一下空气，凑近闻了闻，转头跟同伴低声交谈了几句，语气里有明显的兴趣。
翻译说：“能不能给我们一些样品？”
“不好意思，这是定制香型。不能外发。”
这个时候一个头发花白的日本人说了几句，翻译说：“松井社长说想见见开发这个产品的技术人员。”
松井？这两个字钻了陈秀珠的耳朵里。
第209章 赵英英丢了
外商人群里，一个穿米色西装的中年男人忽然往前走了两步，目光从混料机移到陈秀珠脸上，像是认出了什么。他推了推鼻梁上的金丝眼镜，笑着用不太流利的中文说：“陈小姐，好久不见。”
陈秀珠抬起头来，看了一眼那张脸，很快也笑了：“张先生，您今年又来春交会了？”
她伸出手去，对方握住她手的时候用力晃了两下：“去年春交会在你们展台聊过，你还记得我？”
“当然记得。”陈秀珠说道。
张先生松开手，转头朝旁边几个同伴说了一句英文，像是介绍什么，然后回头对陈秀珠说，“我们去年在广交会上见过，你当时在展台前面跟客商聊产品，我站在旁边听了很久。后来我回欧洲还跟同事提起过，说上海日化有一个女工程师，对市场的理解比做销售的人还深。”
“您过奖了。”陈秀珠笑了笑，“我去年还在日化厂，后来调到合资厂了。今年因为刚生完孩子，广交会就没去。”
“恭喜恭喜！”张先生连声道喜，又问，“是男孩女孩？”
“女儿。”
“哎呀，女儿好。”张先生笑着点头，目光又落在她身后小施手里的白瓷碟上，“这个香型是你们合资厂的新产品？刚才闻到的时候，我们几个人都愣了一下。这个香气很有欧洲老牌子的风范，但又不完全是照搬。”
陈秀珠正要开口，旁边的翻译低声对仇厂长说了几句话，仇厂长的目光在陈秀珠和外商之间扫了一下，然后朝陈秀珠这边走了两步，压着嗓子：“陈工，松井社长想跟你单独谈谈。”
陈秀珠眼角余光扫了一下人群里那个头发花白的日本人。松井正站在外商人群的边缘，穿着深蓝色西装，领带打得一丝不苟，两只手交握在身前，目光平静地落在她身上，不像是第一次听说她的名字。
陈秀珠收回目光，笑了一声，声音不高不低，恰好能让仇厂长和旁边几个人听见：“仇厂长，不好意思，下午我们合资厂那边高田先生过来。我这边马上要过去准备，怕是不能跟松井社长单独聊了。”
仇厂长知道这里的恩怨，他说：“行，我跟他说一声。”
陈秀珠没再看松井，只问张先生：“张先生，在上海几天？”
“打算呆三天，不知道陈小姐有没有空？”陈秀珠笑，“我下午跟高田先生知会一声，让仇厂长安排一下，我们找个时间一起聊聊？”
双方约定，上海日化可以用研发中心的配方接海外订单，但是需要高田日化知晓。不过陈秀珠是想让这位张先生用莉奥拉开拓东欧市场。
“好的，好的！”张先生很高兴。
陈秀珠嘱咐小施，包一袋样品给她带走，另外给香港诚裕行寄样品。
陈秀珠回到家的时候，灶披间里已经飘出了饭菜香。王家姆妈正端着搪瓷锅往桌上放，看见她进来，朝里间努了努嘴：“囡囡刚睡醒，正精神着呢。”
陈秀珠洗了手走进里间，小囡囡正躺在床上，两只小手划拉着，嘴里咿咿呀呀地不知道在说什么。看见妈妈进来，她先是愣了一下，然后像认出来似的，咧开没牙的嘴笑了，两条腿蹬得被子乱拱。陈秀珠弯腰把孩子抱起来，低头蹭了蹭她软乎乎的脸蛋。小囡囡伸手去抓她的头发，抓住了不撒手，笑得口水直流。
陈秀珠一边“哎呦，哎呦”叫，一边不敢用力掰小囡囡的手。
王家姆妈看见了，连忙放下饭菜，伸手抓住小囡囡的手，小家伙终于松手了。
陈秀珠坐下来，一只手抱着孩子，一只手夹菜。小囡囡扭来扭去，王家姆妈接过她：“秀珠，你先吃。”
陈秀珠三两口把饭吃完，又给孩子喂了奶，看着她睡着了，往外走去。
刚出家门，只见宋兴业的姘头，赵英英虎着一张脸往里而来。
“这个女人来做撒？”巧妹阿姨问。
“不晓得呀！”
话音刚落，天井里打毛衣的阿姨嬢嬢纷纷放下手里的毛线，跑了出来。
赵英英已经走到宋家门前了，穿了一件深灰色的外套，头发还是盘得整整齐齐的，她抬手拍门：“宋兴业！你给我出来！你躲在里面当缩头乌龟算什么男人！”
门里没有动静。宋家那扇大门从里头闩着，门缝里黑沉沉的，什么也看不见。
赵英英又拍了几下：“你害得我被学校开除了！现在全让你毁了！”
她的声音拔高了，带着一股压不住的颤抖：“我四十几岁的人了，你让我去哪里？我工龄劳保全没有了。”
她说着又砸了一下门，“宋兴业你出来！你自己缩在家里装死！你出来说句话！”
门里终于传来一点动静。有人拖着脚步走到门边，但门没有开，也没有人说话。
陈秀珠看了一小会儿，车子还在弄堂口等着，热闹等晚上听转述吧！现在先去厂里。
车子到了合资厂，今天美国的一批试验设备到，陈秀珠先去实验室。
门半开着，陈秀珠探头往里看了一眼，王冬生正站在一台还没完全组装好的设备前面，手里拿着一份英文说明书，皱着眉头对旁边一个戴安全帽的外国工程师比划着什么。他的英文半生不熟，不过好像对方也能听得懂。
两人聊着聊着哈哈大笑，王冬生笑着拍了拍那台设备的金属外壳，转头看见陈秀珠站在门口，愣了一下，然后放下说明书走过来：“来看设备？”
“路过，先看一眼。”陈秀珠走进实验室。
“对，气相色谱-质谱联用仪，做香精成分分析用的。”王冬生拍了拍机器外壳，“调了一上午，总算把线路理顺了。美国工程师说，这套设备是他们卖往中国的第一台最新型号。”
这一点，陈秀珠认为要谢谢高田，他在这个实验室上，生怕她不买最新的。
陈秀珠转了一圈跟王冬生说：“我去办公楼了，高田马上要来。”
“去吧！”
陈秀珠转身出了实验室，回了办公楼。走廊尽头熊晓燕的办公室门开着，草儿正坐在沙发上，腰背挺得笔直，听见脚步声抬头，下意识站了起来。
她果然没有买新衣服。还是那件半旧的蓝布外套，但看得出仔细洗过，领口袖口干干净净的。裤子换了一条深色的，膝盖没有补丁。最显眼的是一双新布鞋，黑面白底，鞋头整整齐齐的。
“鞋子换了？”陈秀珠笑了一下。
草儿低头看了看自己的脚，有点不好意思：“我想着，总归要换一双没有补丁的……晓燕姐说不买新衣服，但没有说不能换新鞋子。”
“换得好。”陈秀珠说，“这样就可以了。”
熊晓燕从办公桌后面站起来，手里拿着一叠文件，走到窗口往下看了一眼：“车子到了。”
陈秀珠也走到窗边，楼下院子里，一辆深灰色的轿车刚刚停下。
“人来了。”陈秀珠收回目光，转头对草儿说，“你先在这里坐着，我跟晓燕姐下去接一下。叫你的时候再来。”
草儿紧张地点了点头，在沙发上重新坐下，两只手搁在膝盖上，指甲掐着掌心，陈秀珠看了她一眼，看把她紧张的。
高田和中岛已经走到办公楼门口了。高田看见陈秀珠和熊晓燕迎出来，笑着招呼。
高田转头看向陈秀珠，“老松井今天也来了上海？”
陈秀珠没有意外：“是的。上午在上海日化车间，刚好碰上了。”
高田的脚步顿了一下，偏过头来看她：“你见了他？”
“见了。”陈秀珠一边走一边说，“刚好我们莉奥拉的醛香基调的洗衣粉中样出炉，车间里飘着气味。松井和他的团队在车间里待了一段时间。”
陈秀珠拿出一只小玻璃瓶，瓶子里装着白色的粉末，封口处贴着标签。她递到高田面前：“这是刚刚出的中样。密封静置一天后香气还会再稳一点，但目前的状态已经可以判断了。”
高田接过来，拧开瓶盖，没有凑近闻，只是轻轻往自己这边扇了一下。他的眉头微微动了一下，又扇了第二次。旁边中岛也凑过来，从高田手里接过瓶子，同样轻轻扇了一下，然后他的表情变了。
“这……”中岛抬头看向陈秀珠，又低头看了看瓶子，“这是欧洲那个香水的味道？辨识度非常高，但又不像是直接抄谁的。”
“自己调的。”陈秀珠说，“醛香打底，玫瑰和茉莉叠在中间，底层压了干净的皂感。前调不冲，后调有层次感。看似像，实际上配方相差很多。”
高田把瓶盖重新拧好，没有急着还给她。他握着那只小瓶子，在手里转了半圈，目光落在标签上那几个数字上：“松井在车间里，闻到这个味道了？”
“闻到了。他让翻译问仇厂长，能不能安排跟我单独聊聊。”陈秀珠笑了一声，“我说下午高田先生要来合资厂，我要赶过来见我的日方老板，没空跟他聊。”
这话让高田眼见地愉悦起来。
“上楼吧！我们俩要跟您推荐一个人。”陈秀珠笑着说道。
第210章 草儿见高田
高田进入会客室，在沙发上坐下来，中岛也跟着他落座。
陈秀珠倒了两杯茶放在茶几上，她和熊晓燕一起坐下。
高田端起茶杯抿了一口，放下：“你们要介绍什么样的人给我？”
熊晓燕出去，让厂里的翻译带着草儿进来。
草儿跟在翻译后面进来。高田看向草儿，草儿被这种打量的目光看得很拘谨，两只手先是垂在身侧，然后想起来什么似的，把手背到身后，又觉得不对，又放了下来，总之怎么都不对。
熊晓燕介绍：“她叫李草儿，一位中国山区里出来的女士。”
她看向陈秀珠：“小陈想要帮她，让她带日化厂的等外品回去售卖，没想到她第一次去买肥皂头，就想到了村里不好卖，要去县里摆摊，还送赠品。”
陈秀珠放下茶杯，接过话头：“高田先生，高田日化选择与上海日化合作，固然有对我能力的认可，也是看中了中国这个十亿人口的大市场。十亿人口，八亿在农村。”
陈秀珠说：“这八亿农村人口中，有很大一部分仍然在用土碱、皂角洗衣服。他们不是不想用肥皂，是他们买不到，或者舍不得买。省城国营百货货架上是满的，但出了省城，到了地级市、县城、乡镇，情况就完全不同了。”
她看了一眼草儿：“草儿去跑了一圈，印证了这个判断。她的报告里写着，地级市的大厂日化货时有时无，老百姓想买不一定买得到；县城和乡镇就更不用说了，供销社柜台经常是空的。”
高田的目光从陈秀珠脸上移开，落在草儿身上：“你刚才说，你在县城摆摊卖肥皂头，卖得很快。为什么正装反而不好卖？”
草儿愣了一下，像是没想过这个问题还能被问出花来。她想了想说：“县城的人……不是不想用好的，是舍不得。一块正装肥皂的价钱，够买半斤肉了。但肥皂头不一样，一小块一小块的，花几分钱就能试一下。试了觉得好用，有些人会回头买正装，但大部分人还是会继续买皂头，省下的钱，能吃一顿好的。”
“你跑了几个地方？”
“除了六安，还跑了三个地级市，合肥也去了一趟。”草儿回答得很快，像是这些地名早就在她心里排好了顺序，“前前后后加起来二十来天。”
高田不动声色，但二十天跑完这些地方，中间还包括赶路、找门路，这份体力本身就是一种筛选。
“你发现省城跟县城的消费情况有什么不同？”高田又问。
“差别很大。”草儿几乎没有停顿，“合肥那边，国营百货里大厂的货摆得满满的，市民不缺好东西。大家虽然也会贪便宜买皂头，但只肯出很低的价格，卖不上价。我在合肥摆摊卖正装洗衣粉，一整天就卖出去二十份。好多人看我货是摆在地上的，觉得来路不正，问价的不少，掏钱的不多。”
高田带着笑：“那地级市呢？”
“地级市不一样。”草儿说，“地级市也有大厂的货，但是紧俏，老百姓想买的时候不一定买得到。我后来想了个法子，先卖皂头，一小块一小块地卖，很便宜。人家买回去用了觉得好，再回头来买正装。这个办法我在三个地级市都试过，都管用。”
高田的手指在膝盖上轻轻叩了一下：“这个办法是你自己想出来的？”
草儿想了想，像是没有意识到这个问题背后有什么深意：“我就想，人家没见过这个货，不知道好不好用。你让他先花几分钱试一下，试得好他自然会回来买。比站在那儿吆喝半天强。”
高田沉默了几秒，然后开口：“你在省城卖不动，不是因为货不好，是因为你没有进入国营渠道。市民不相信摆在地上的货，但相信柜台。你在县城卖得好，是因为没有国营渠道跟你竞争，你的货就变成了当地最好的选择。而你在地级市用试用装打开市场，这个思路，是城市市场培训里要讲三个小时的内容。”
听完翻译说的话，草儿愣了一下，像是没完全听懂，但她听懂了“这个方法对”的意思，嘴角不自觉地翘了一下。
高田继续问：“你还做了什么？”
“我找供销社、百货和小店的售货员聊天。”
“说一下为什么。”
草儿想了想，说：“因为……他们是真正卖货的人。供销社主任跟我说，现在肥皂不用票了，反而进货要自己找门路；柜台大姐跟我说，她们计划内的货只够卖半个月，剩下半个月柜台空着，她们也没办法。”
高田点头：“我了解了，谢谢你能来。”
熊晓燕送草儿和翻译出去，门在身后轻轻合上。她回到沙发前坐下，不等高田开口，先开了腔：“高田先生，我想让李小姐负责县城和农村市场的开拓。”
熊晓燕说：“大城市这一块，我在上海日化做了多年供销科长，对城市渠道、国营百货、批发站那一套比较熟，关系也有。但县城和农村，是另一套逻辑。那个市场我们不熟，我们的人也不愿意去。但李小姐熟。她本身就是山里出来的，她知道怎么跟县城供销社、乡镇小店的人打交道。她跑过的地方，已经证明了这个思路走得通。”
高田端起茶杯喝了一口，放下：“你们的安排，我没有意见。”
熊晓燕笑了一下：“还有一个请求，需要高田先生帮忙。”
高田示意她说下去。
“中国户口迁移是一个非常麻烦的事。草儿是安徽户口，如果要在上海工作，涉及到户口、粮油关系、安置等一系列问题。如果您能出具一封推荐信，认可她的能力和岗位，办理起来会顺畅很多。”
高田听了，没有说话。他放下茶杯，目光落在窗外，像是在想了几秒钟，然后转回来：“可以，晚上我给你们。”
他停顿了一下，忽然又说了一句话，用的是日语。中岛微微一愣，像是没想到老板会忽然提起这个话题。
高田没有看他，目光落在自己交握的手上，声音不高不低，慢慢地说出来，像是在替另一个人念一段很久远的往事。
“我父亲，死在了东南亚战场上。那时候我还很小。战后，我们家的工厂没有了，资产没有了，只剩下一块祖父留下的牌匾和一堆没有卖出去的肥皂。我母亲带着我回到乡下，什么都没有。”高田说到这里，停了一下，“我母亲没有读过多少书。她也不懂怎么做生意。她每天背着一个包袱，去附近的村子一家一家敲门，卖肥皂。”
“有时候走一天，只卖掉两块。有时候被人赶出来。有时候天黑了还回不了家，睡在路边的草棚里。”他像在陈述一件跟自己无关的事，“但她没有停过。她一家一家走，一块一块卖。几年之后，她租下了一间小工棚，请了两个人帮忙。再后来，工棚变成了工场。最后，有了今天的高田日化。”
他抬起头来看着陈秀珠和熊晓燕，像是忽然从回忆里回到现实：“所以当李小姐说她怎么推销肥皂的时候，我想起我母亲年轻时的样子。”
陈秀珠翻译完，熊晓燕笑：“是吗？”
高田端起茶杯喝了一口，放下。他转向中岛：“广交会的情况，你说一下。”
中岛往前坐了一点：“松井这次亲自带队来春交会，这在他这个级别的人里不太寻常。松井本人对外展示的形象一直是‘低调慈善’，这些年已经很少出现在这种场合，更何况是中国的交易会上。”
陈秀珠微微挑了一下眉：“他急了？”
高田健一摇头：“不，他喜欢防患于未然。上次他们对你出手，就是这个逻辑。但你能成功逃脱，咱们还能顺畅地继续合作，这引起了他的兴趣。他这次是专门来看你的。”
中岛点头：“松井是一个表面上很温和的人，公开场合总是笑眯眯的，讲环保、讲社会责任、讲企业的道德责任。他的威望很高，在日本人口中是日化行业的教父。但他在生意上的手段，跟他的外表完全是两回事。”
他顿了一下，像是在组织措辞：“大概七八年前，一家美国日化巨头进入日本市场，看中了松井本社的渠道和工厂。双方谈合资，美国人出钱、出技术，松井出厂房、出分销网络。美国人觉得自己占了便宜，因为松井本社的渠道覆盖了整个关东地区，他们不用从头建。松井从头到尾都很配合，笑眯眯地签了合同，笑眯眯地开了合资公司的第一次董事会。”
“后来呢？”熊晓燕问。
“后来美国人发现，合资公司的出货量始终上不去。渠道是松井的，但松井的人配合得不太积极。美国人的货进了松井的仓库，出不去。他们想自己铺渠道，但松井在合同里留了一个条款。合资公司的分销必须通过松井本社的体系。美国人绕不开。”
高田在旁边轻轻补了一句：“松井用了三年时间，让那家美国公司主动提出退出合资。那家美国公司退出的时候，把技术和设备留在了日本，松井本社接手了全部资产。美国人亏了多少钱不知道，但松井本社在那三年里，把对方的核心配方摸了个透。日本人都认为松井是日本日化行业击退美国人的英雄。”
陈秀珠听了，心里微微一紧。她的算盘珠子，好像似乎，也……啊哈！
高田似乎察觉了陈秀珠那一瞬间的表情变化。他笑了一声：“陈小姐放心，我对上海日化的态度，跟松井对那家美国公司完全不同。毕竟，我们现在能跟松井本社在市场上打得这么激烈，甚至让松井的高端线感受到压力，这里面有你的功劳。”
他微微顿了一下：“母婴添加剂刚刚推出市场，在日本市场反响很好。这个系列的定位非常清晰：无味、无残留、无刺激。不是通过添加香精去覆盖气味，而是从配方上做到真正的干净。这三条，是松井本社一直没有做到的事。”
中岛在旁边补充了一句：“我们的香氛系列是在他的传统地盘上切了一块他没有防备的区域。我们的母婴‘三无’系列，则是定义了一个新的高端区域。”
高田点了点头：“所以我对上海日化合作，大力投入上海研发中心的态度，不是松井对美国公司的方式。你是伙伴，不是对手。”
中岛说：“松井跟任何一家外国公司合作，最终的结果都一样，对方交学费，他拿技术。表面上合作愉快，实际上他在等对方撑不住。美国公司撑了三年，欧洲公司撑了四年，没有一家能在他手里占到便宜。”
熊晓燕问了一句：“那他跟你们高田日化呢？也合作过？”
高田端起茶杯喝了一口，放下：“他试图收购过高田日化。我母亲没有同意。后来他转而投资了我们的竞争对手。”他放下茶杯，“但那是另一段故事了。”
中岛看着她们俩：“所以这次他来中国，不会只是来看看的。”
陈秀珠笑了一声：“我们中国有首歌里唱：‘朋友来了有好酒，若是那豺狼来了，迎接它的有猎枪。’”